B2B — B2B/Enterprise PM: poucos clientes, decisões grandes

B2B/Enterprise PM: poucos clientes, decisões grandes

Vendas complexas, contratos, segurança e o equilíbrio entre cliente e produto.

🎯 Seu palpite antes da lição

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✍️ Escreva seu próprio TL;DR

Em 1 frase, o que você acha que essa lição vai te ensinar? Tentar gera memória mais forte do que ler. +3 XP.

Não tem certo nem errado — escreva seu palpite.

🎬 A cena

Na conta enterprise da Aurora, um único cliente gigante pedia features toda semana. A Dani quase virou a fábrica particular dele — até aprender a separar 'o que esse cliente quer' de 'o que o mercado precisa'.

Poucos clientes, cada um pesa muito

B2B/Enterprise constrói para empresas: poucos clientes, contratos grandes, ciclos de venda longos e muitos stakeholders na decisão (quem usa não é quem paga). Cada cliente tem voz alta — e isso é uma armadilha.

O que muda

Comprador ≠ usuário. — Quem assina o contrato (diretor) raramente é quem usa (analista). Você serve os dois.
Vendas, segurança e contratos — entram no seu dia: SSO, SLA, compliance, auditoria.
sob pressão de conta. — O maior cliente sempre quer prioridade.

O equilíbrio central

Atender só o cliente que grita mais alto vira customização infinita. Seu trabalho é achar o padrão entre os pedidos — o que muitos clientes precisam — e construir isso, não o capricho de um.

Armadilha

Armadilha: virar a fábrica de features do maior cliente. Um pedido específico raramente é o mercado.

Na prática

Na prática: pegue 3 pedidos recentes de clientes e ache o problema comum por trás deles. Construa para o padrão, não para o pedido.